七月 10th, 2020

无论是在线商店,还是经营网站来推动商店或服务运营业务发展,了解买方意图都将有助于改善业务吸引和与潜在客户打交道的方式。

某人点击广告、打开一封电子邮件、浏览网站或与公司在线进行其他任何交互,这可能具有极大的价值。经过分析后,这些接触点就像轨迹,几乎可以准确地揭示出用户正在寻找什么。

潜在客户使用的关键词、电子邮件打开率、转换率和人口统计数据只是企业在分析买家意向时可以查看的一些内容。这是找出人们在购买过程中所处位置的有效方法;有了这些知识,就可以针对性地回应信息,将潜在客户转移到买家旅程的下一个阶段。接下来,一起和hostease美国主机小编看看如何使用买方意图数据来促进业务吧。

优先考虑“为什么?”

如果专注于为什么潜在客户可能需要产品或服务而不是他们所需的东西本身,则可以更清楚地了解推动他们决定购买的因素。

企业从事以产品或服务为中心的营销仍然很普遍,在这种营销中,信息几乎完全是关于产品性质的。而更现代,更有效的方法则是着重于客户及其问题或需求的。

这就像“我们的锤子具有橡木手柄和淬火的钢头”之类的信息与“平衡的人体工程学设计使钉钉更容易”之类的信息之间的区别。两种说法都描述了该产品,但以客户为中心的信息直接表明普通锤子使用者的担忧。

要将潜在客户转化为忠实客户,需要了解潜在客户对产品的兴趣。这是以客户为中心的营销策略的关键,该策略优先考虑客户的需求,并专注于解决他们的问题;换句话说,是一种有效地考虑购买者意图的策略。

买方意图定义

“买方意图”可以定义为潜在客户在购买过程中每个阶段的目标。这绝不是一件小事。一个人的意图通常会在整个过程中发生很大变化。

最初,潜在客户的目标可能是简单地找出是否有可以解决他们问题的产品。在中间阶段,他可能会追求价格信息和质量保证。在决定购买之时,某些客户可能希望了解保修或客户服务。

在整个营销和销售周期中,买方意图是动态的,必须将其视为一个移动的,可互换的目标。

在上面提到的简化示例中,早期发现步骤可能是用户点击广告的结果,中间步骤和最终步骤涉及两次网站访问。所有这三种互动都是买方旅程中可追踪的关键时刻,收集到的有关此类互动的数据称为买方意图数据。

买家意向数据有助于微调营销接触点,从而使每个接触点都具有合适的时机并与每个潜在客户相关。

当今的在线购物者非常精明,知道如何找到最好的产品或服务。可以确定,无论销售渠道中有何潜在客户,他们在竞争对手中也处于相似的位置。

把问题与解决方案匹配,然后找到该解决方案的最佳版本,这是一种明智的购买方式。进行对比,然后做出严格的判断,采用这种方法的消费者更可能会对他们的最终决定感到满意。

在此整个过程中,都可以收集潜在客户的搜索行为、他们最感兴趣的内容以及其他有价值的买方意图数据。

在销售渠道中跟踪潜在客户并在正确的时间与他们联系,给出与他们当前所关注的问题极其相关的信息,则几乎可以保证销售成功,或者至少拉近与此人在销售渠道中的距离。

可以使用多种数据分析工具来及时了解买家的意图,并准确确定潜在客户在买家旅程中的位置。例如,诸如Bombora’s Measurement和Segment’s Connections之类的工具可以从多种来源收集数据并集中处理,然后精确地跟踪参与度,收集有价值的人口统计信息,并绘制从初次接触到购买的整个买方旅程。

买家意图数据类型

有很多信号可以提示潜在客户的兴趣,每个信号都可以记录该人与公司之间的数字互动记录。买方意图数据工具可以捕获和分析这些信号,以此作为优化营销工作的一种手段。

但那些信号是什么?买方意图数据是什么样?

要回答这些问题,首先需要确认有两种类型的买方意愿数据:

内部意图数据:这些信息来自网站、专门用于收集信息的应用程序日志以及CMS或市场营销自动化系统。

外部意图数据:此数据由B2B公司通过合法的自动化方式收集,包括用户注册和共享cookie。收集这些数据的第三方会跟踪数百万个网站,以获取利基细分市场的文档和视频下载量、关键词搜索统计信息、CTA点击率等。

内部买方意图数据

内部买方意图数据可以是通过网站的联系表单手动提交的信息,也可以使用自动营销工具来收集。

第一种情况下,网站访问者通过填写表单来提供一些基本但有用的可了解其意图的见解。比如,这类数据包括潜在客户的姓名,年龄,性别,职称,电话号码和住址。访问者愿意提交此数据,以期某人将使用它来联系他们,这清楚地表明了购买者的意图。

以在线表单为数据源可能会有利于收集人口统计数据,但是也可以在表单中包含更多探究性的、可能会进一步说明访问者的意图的问题。

内部买方意图数据的另一个来源是CMS或另一个类似的会自动收集数据的程序。其中的一些示例包括网站访问,页面浏览量,下载量,页面停留时间统计信息等的详细分析。

分析工具有助于将数据解析为有意义的信息,从而区分出曾短暂浏览过“关于我们”页面的人和网站活动显示出更高兴趣的用户的购买者意图有所不同。

重复访问产品详细信息页面或已从网站下载了门控内容(例如电子书或白皮书)的潜在客户所表现出的兴趣与偶然间访问一次主页的人截然不同。

通过了解与潜在客户每次合作的细微差别,并确认可以从每种互动类型中推断出不同的买方意图,可以获得能了解潜在客户在购买过程中的位置的有价值见解。然后,可以通过向该潜在客户发送针对性的营销信息来推进该过程。

外部买方意图数据

外部意图数据就是所谓的大数据。它是由第三方提供商以原始格式收集的。数据有很多,而且需要先进的自动化处理才能使之有意义。

收集此类数据的公司通过使用共享cookie并跟踪整个Internet上数百万个网站的访问来进行收集。此类数据的一些示例是文档下载计数,SEO统计信息,视频观看数以及CTA点击计数。

需要澄清的是,这些不是网站的搜索细节,下载统计信息和点击率,而是从互联网上收集的信息。

买方的旅程几乎永远不会陷入泡沫。他们会访问网站以了解公司以及公司的产品或服务,但是潜在客户也会访问竞争对手的网站,阅读对产品的独立评论,研究替代方案,并且通常会出于某种原因而去网上搜寻应不应该购买此东西。

外部意图数据表明一组用户在做什么;它有助于查看目标客户的行为趋势。与可能涉及单个客户的内部意图数据不同,外部数据会给出大量Web用户的有关操作。通过它可以查看利基客户在线活动中的涨跌幅。

密切监视用户购买行为的动态性质,可以得出应采取哪个方向的营销策略的实际信息。

为了清楚地了解买家的旅程,必须同时使用内部和外部意图数据。 相关阅读推荐:SEO优化没有效果的原因主要有哪些

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